Архив на блога

неделя, 2 октомври 2011 г.

Ексклузивно интервю с доставчик на търговска верига

Вече почти две години в КЗК тече разследване на поведението на търговските вериги (ТВ) за евентуален картел и/или евентуална злоупотреба с господстващо положение. През целия този период редакцията на сайта правеше отчаяни опити да потърси мнението на подателите на сигнала до КЗК, които обаче категорично отказваха коментар. Аналогичен резултат дадоха и опитите за интервю с произволно избран доставчик на ТВ. Това крайно натъжи редакцията, но преди няколко дни я споходи неочаквана радост. В задимена провинциална кръчма, някъде около часовете между отиващия си и новонастъпващия ден се натъкнахме на разговорлив доставчик, производител на колбаси. Откровенията му бяха изслушани в неотложен порядък. Пълният запис на интервюто се пази в редакцията. На флашка. В кафявия шкаф под прозореца, второто чекмедже от ляво.

Здравейте г-н Балъков! Благодаря Ви, че се съгласихте на това интервю. Защо никой от доставчиците на ТВ не пожела да застане пред нашия микрофон?
Нямам представа. Вероятно се страхуват да не им отрежат достъпа до големите магазини. Знаете, в тази криза всеки се притеснява …
А вас не ви ли е страх?
- Аз няма от какво да се страхувам. В отлични отношенията съм с всички ТВ. Предлагат ми много добри условия, а и моята стока е качествена. Оперирам в малък град, където всъщност има само една ТВ, но имах разговори и с останалите, в големите градове. Останаха много доволен от отношението към мен.
Оплакванията от ваши колеги бяха, че ТВ искат много големи отстъпки от доставните цени, между 30 и 40 %, и че едностранно ги налагат на доставчиците си.
- Това се разбира много погрешно. В семантичен смисъл „отстъпка” означава да се откажеш от нещо в полза на друг, предимно доброволно. На мен лично са ми предлагали да давам отстъпки между 25 и 50% и аз с радост реших да приема предложението за 50% на местната ТВ.
Но това не е ли във ваш ущърб?
Не е, уверявам ви! Приемете го на доверие.
Имаше твърдения също така, че на големите чужди фирми се предлагат много по-добри условия, отколкото на българските. Особено по отношение на плащанията. Вие наблюдавали ли сте такова дискриминационно отношение?
- Не, напротив! Точно обратното е. След преговорите с местната ТВ разбрах, че към мен са подходили много по-щедро. Случайно се заговорих с представителя на една немска фирма и установих, че на тях са им предложили разсрочено плащане до 30 дни, а на мен ми разрешиха цели 360 дни, сами виждате …
Но, г-н Балъков, това не означава ли, че ТВ ще бави плащането си към вас повече отколкото към немската?
- Ами зависи от гледната точка? Всичко е въпрос на добра организация на работата. Аз например вече съм напълно фалирал и не мога да се разплащам с контрагентите си. Те ми знаят положението, проявяват търпимост и ми дават на вересия. Сега ако ТВ реши да ми плаща по-бързо и това се разчуе - ще ми наруши целия ритъм на работа. А имам и по-далечна стратегия. След една година, когато конкурентите ми окончателно изчезнат, защото не вярвам да издържат повече от мен, ще имам сериозни парични постъпления и ще стана лидер на местния пазар.
Ако очаквате голяма печалба след време, значи все пак сте успели да договорите добри търговски условия с веригата. Тя не ви ли притискаше от позицията си на монополист на местния пазар?
- Нали ви казах, че водих преговори и с много други ТВ. Но условията на местната нямаха конкуренция. Затова ги и приех. С удоволствие …
Според вас ТВ имат ли господстващо положение? За сила на купувача чували ли сте?
- Вижте сега, характерно при господстващото положение е, че конкуренцията страда. А вие нямате представа какво изобилие и разнообразие от условия предлагат веригите. На всеки разговор ме изненадваха с нови и нови предложения, вие преценете дали това щеше да е възможно ако имаше монопол. Сила на какво, казахте?
Няма значение! Бихте ли разказали какво толкова ви предлагаха различните вериги?
- Ами да. Ще започна с входната такса. Нея я предлагат всички, но е различна по размер. На някои места е толкова висока, че играе ролята и на изходна такса ..
В смисъл?
- ТВ ти поставя висока входна такса, която е еднократна и не се връща ако прекратиш договора. Ако си дал много пари обаче ще се замислиш доста преди да решиш да го прекратяваш. Но това е и израз на признание и уважение от страна на ТВ, която явно е оценила високо стоката ти и просто не иска да се раздели с теб. Това са дребни жестове, но трябва да се ценят.
Ясно! Какво друго ви искаха?
- Освен основните отстъпки, които трябва да направя от цената си, ми искат и огромно разнообразие от допълнителни отстъпки и рабати – например фиксирани и прогресивни. Отстъпка за склад, рабат за склад плюс ползване на палети, отстъпка за реализиран оборот, отстъпка за листване на нов продукт …
За всеки нов продукт ли?
- Ами на повечето места – за всеки. Трябва някаква цедка да има все пак. Но бих искал да се върна на таксите, за да не останете с впечатление, че нещата се изчерпват само с входната такса. Има такса и за изготвяне на справки за продажбите, такса за акционно пласиране; такса за второ пласиране; такса за включване на продукта в рекламна брошура; такса за участие на първа страница от брошурата; такса за участие в празнична брошура; такса за участие в средната страница на брошурата; такса за последната страница на брошурата; такса за снимка (малка или голяма); отстъпка за брой публикации, безплатно съдействие при промоции …
О, нещо безплатно! И какво представлява тази услуга?
- Ами не разбрах честно казано, но някой я предлагаше …, та да продължа: има още такса за участие в медийна кампания; такса за да ви сложат салама на табличка, набоден с клечка за зъби и да го раздават на клиентите в магазина …
Да, разбрах – все неща свързани с рекламата. А тези варианти по избор ли са или …
- В повечето случаи са задължителни, но това е добре! Получаваш пълен пакет промоционално обслужване. Забелязал съм, че повечето производители у нас не оценяват достатъчно предимствата на рекламата, стискат се, не отделят достатъчно средства и после са недоволни, че не им върви стоката. Така че ТВ всъщност им оправя целия бизнес. Трябва да се благодарни!
Наистина доста възможности изброихте …
- Чакайте, не съм свършил! Да се върнем на таксите. Има отделни такси за позициониране на продукта на по-среден рафт; такса за да го сложат по-напред от останалите продукти; такса за брандиран стелаж; такса за промоционален щендер; такса за рафтчето за импулсни стоки …
Ама там не е ли само за бонбони, дъвки и дребни десерти? Салами може ли …
- Всичко може. Зависи от таксата. Да продължа - такса за логистични услуги; такса за откриване на нов филиал; такса за реконструкции на стар филиал; такса за маркетингова подкрепа на новооткрит филиал …
Всъщност тези такси за нов филиал и за ремонт на стар – те са само ако стоките ви се разпространяват в тях, нали? И изобщо тези разходи не трябва ли да са за сметка на съответната верига?
- Вие разсъждавате по старому, бе другар …, пардон госпожице! 40 години комунизъм не ви ли стигнаха да разберете, че …
Моля ви, нека не намесваме политически елементи в разговора …
- Абе да не ги намесваме, ама видяхте докъде го докарахме с това мислене. Както и да е!
Изчерпахте ли исканията, които сте получили от веригите, или само си почивате?
- Ами разсеяхте ме и сигурно съм пропуснал нещо. А, да, щях да забравя най-интересното условие, което е важно и затова всички го включват в договорите си – задължението на доставчика да не продава продуктите си на друг търговец при по-изгодни цени. Така всички ТВ ти стават „най-облагодетелстван клиент” и е много приятно да знаеш, че си им доставил това удоволствие …
Значи ТВ искат от вас да им давате информация за това на какви цени доставяте за техните конкуренти?
- Ами да разбира се! За всяка стока! Иначе как ще се координира пазара.
Ами тя именно координацията между конкуренти е забранена. В закона това е вид забранено споразумение, картел! А и информацията за цените ви не е ли търговска тайна?
- Аз тайни нямам от никого! Всичко ми е прозрачно.
Добре де, така не се ли стига до фиксиране на цените?
- Не, това е изключено! При разнообразието, което ви изброих по-горе … Но всъщност то и без това задължение, като включим всички такси, отстъпки и прочее от доставната цена – няма как да продаваш по-ниско. То и аз не знам дали точно продавам или дарявам, ама докато не са започнали да искат аз да им плащам – доволен съм!
Спазва ли се клаузата за най-облагодетелстван клиент?
- Хм, спазва се разбира се! Знаете ли какви санкции има ако я нарушиш. Аз така веднъж отнесох голяма глоба. Ама не бях виновен. Бях дал на една друга ТВ да ми продава салама. На същата цена разбира се, щото съм коректен. Обаче откъде да знам, че другата ТВ решила да си направи нейна си промоция и то точно на моя салам, понеже му изтичал срока на годност, и го намалили наполовина. Че като ме емна местната верига … много ми се бяха обидили! След като си платих глобата в троен размер ми простиха де, но тази сянка, която падна върху отношенията ни и до днес я усещам.
Защо, какво още успяха да ви причинят?
- Ами включиха ми нова клауза в договора и сега, като изтече срока на годност на саламите или ако се развалят поради неправилно съхранение, вместо директно да ги пращат в екарисажа, аз трябва да си ги изкупувам обратно. Голяма разправия – разходи, транспорт, търсиш на кое бунище да ги изхвърлиш, че вонята е страшна и събират много гад …
Развалянето поради неправилно съхранение не е ли по вина на веригата?
- Е, да, ама нали ви казах, че това стана след като загубиха доверие в мен. Преди не беше така.
Значи вашите колбаси не могат да участват едновременно в промоции в два различни магазина?
- Категорично не! Честно казано отнемаше ми много време преди, когато снабдявах няколко магазина, да дебна кой кога е решил да обявява промоции и да ги моля да не ми намаляват саламите, ама сега е лесно – една верига – да прави к’вото иска …
Г-н Балъков, след всичко което изброихте, всъщност на каква цена доставяте продуктите си на вашата верига.
- Това не мога да кажа, търговска тайна е!
Нали всичко ви беше прозрачно? Споделете поне имате ли печалба. Така като ви слушам, оставам с впечатление, че продавате под себестойност.
- Под кое? А-а, в никой случай! Нали още в началото ви казах, че аз себестойност нямам. Всичко ми е на вересия, така че нямам разходи …
А на работниците си не плащате ли заплата?
- Тази година не съм им плащал още.
Няма ли брожения сред тях, как сте с текучеството?
- Аз насила никого не държа. Пък и то в нашия регион безработицата е такава, че няма къде другаде да отидат. При мен поне прехраната им е осигурена. Каквото остане от саламите – нещо обрезки, сланинка – давам им го. Доста семейства лежат на плещите ми.
Не стачкуват ли?
Веднъж стачкуваха. Блокираха входа на града за 3 дни. Но никой не мина и се отказаха.
А със собствен транспорт ли извършвате доставките или веригата предлага тази услуга?
- Предлага разбира се, но аз съм на близо и като хвана жената и синовете с торбите, на няколко курса сами си ги носим. По-екологично е, не че пестя от бензин …
Доста нерадостна картина, струва ми се …
- Но има и радостен щрих – цялото семейство е в бизнеса.
Просто се учудвам как успявате …
- Ами с променлив неуспех, но пак благодарение на ТВ! Преди известно време решиха да създадат собствена марка салам - Stupid butcher, и възложиха производството на мен. Взаимно си помагаме – те ми осигуряват поръчки, аз на тях качествена стока, да са живи и здрави!
Качествена казвате! Спазвате ли стандарта за максималните количества на водата, нишестето и солевите разтвори, които се влагат в колбасите? Какво е съотношението на месо и други добавки във вашите колбаси?
- Стандартите ги спазвам, разбира се, на максимум! Аз съм традиционен производител, рецептата е още от дядо ми … така че не мога да я кажа. Конкуренцията само това дебне. Но бъдете спокойни, в някои разновидности слагам и месо!
Искате да кажете, че в някои няма месо изобщо, така ли?
- Сега … няма да обяснявам какво има и какво няма. И ви моля да не вдигате градуса на напрежението с такива въпроси …
Каква е цената в магазина на колбасите с вашата марка и на тези, със собствената марка на ТВ? Има ли разлика?
- Е, има разбира се! Този под собствената марка е наполовина по-евтин, но така е справедливо. То моят спряха изобщо да го купуват в тази криза и сега съм минал изцяло на производство на салам с марката на ТВ.
Г-н Балъков не се ли притеснявате, че така ще се обезличите като производител? Поколения наред са израснали с любимия на всички колбас Mad Dog, а сега като изчезне от пазара хората ще го забравят.
- Ами, какво да ви кажа … налагат се някои жертви!
Има ли много производители, които искат да продават чрез местната ТВ?
- Все по-малко остават. При саламите има един от съседното село, ама гледам че напоследък е минал на кренвирши, защото там по-може да се играе със съдържанието. От млекарите май останаха само двама, ама единият го задържаха онзи ден в полицейска акция „Луда крава”, така че го отписвам. При пилешкото остана един, но пък него нещо за някаква вода са го погнали … Колегата с олиото затвори миналата година. Повече имаше при зеленчуците, но тази история с испанския бацил ги довърши и тях …
Ешерихия коли, имате предвид …
- … Ми каквото е там … В общи линии пазарът се поразчисти, останахме само най-добрите и жизнеустойчиви фирми.
А конкуренцията от вносни колбаси?
- И тя не ме плаши. По-ниска цена от моята няма как да докарат. То само транспортът да си калкулират – пак по-скъпо ще излезе. Вкусни са, вярно е, и от месо ги правят, но … покупателната способност в региона е ниска и мисля, че нямам конкуренция.
А продължавате ли да доставяте на други търговци на дребно?
- На кого?
На малки квартални магазини?
- А-а! Не! Това социалистическо явление го израснахме в нашия град. Сега сме модерен регионален център, с търговска верига и всички пазаруват оттам. В момента, в горната махала се строи МОЛ и като го пуснат на есен, ще закрием и останалите малки магазини.
Смятате ли че търговските вериги и малките магазини са взаимозаменяеми канали за реализация на хранителните стоки например?
- Ви май на подбив ме взимате? Може да съм прост месар, ама чак пък толкова …
Не ви ли е все пак мъчно за малките магазинчета?
- В нашия бизнес госпожице няма място за чувства. Вярно е, че малките магазинчета бяха удобни и на близо, имаше лично отношение към клиента, познаваха ни дори по име, знаеха кой какво и по колко пазарува, следяха си стоковата наличност по-стриктно и рядко нещо се разваляше, плащаха веднага, поръчките им бях регулярни, даваха обратна информация какво предпочитат клиентите, кое не им харесва, какво биха искали да се подобри …. (издайническа сълза проблясва в окото на г-н Балъков, но той бързо се отърсва от моментната слабост, бел. авт.). Но! Това са отживелици! Няма да изместваме вектора на бъдещето в посока на миналото!
Г-н Балъков, кажете ми накрая, какво ще стане с вас ако ТВ реши да прекрати договора? Имате ли алтернатива?
- Пепел ви на езика! Не вярвам това да се случи! Аз съм коректен партньор, нямам необосновани претенции към веригата, не се оплаквам като някои други… Изобщо … много съм доволен и призовавам всички доставчици да последват моя пример! Алтернатива нямам, но не ми и трябва!
Благодаря ви, г-н Балъков, за това подробно интервю!
Аз ви благодаря! … Нали ще го публикувате в местния ежедневник?

Няма коментари:

Публикуване на коментар